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                               新 语丝商务口译服务

 

   

    商务谈判是 指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。 商 务谈判(Business Negotiations) ,是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

 

 

在 社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则

 

 

 

 

双赢原则

 

平等原则

 

合法原则

  

时 效性原则

 

最 低目标源

 

商 务谈判口译的重要性

 

    商务谈 判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、 增加营业额;2、 降低成本;3、谈判。

 

    第 一种方法, 增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、 广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。

 

    第 二种方法, 降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。

 

    第 三种方法, 谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了, 售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!

商 务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉 及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 — 因此谈判桌上离不开高水平的翻译服务。—新语丝商务谈判口译。

 

 

商 务谈判三部曲

 

综述

 

      商务谈判三部曲的 概念,即谈判的步骤应该为申明价值Claiming value),创造价值(Creating value)克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三 个进程。

 

 申明价值

 

    此 阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是 弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你 的利益所在,才能满足你的需求。

 

 创造价值

 

    此 阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可 能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

 

 克服障碍

 

    此 阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障 碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

 

 

新 语丝翻译—商务谈判的八字真言

 

 

    谈判能 力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对 于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每 个字母所代表的八个单词——need optionstimerelationshipsinvestmentcredibilityknowledgeskills

 

    NO TRICKS中的“N”代 表需求(need) 。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。

 

    NO TRICKS中的“O”代 表选择(options) 。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。

 

    T代 表时间(time) 。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。

 

    NO TRICKS中的“R”代 表关系(relationship) 。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。

 

    I代 表投资(investment) 。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

 

    C代 表可信性(credibility) 。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。

 

    K代 表知识(knowledge) 。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。

 

    S代 表的是技能(skill) 。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

 

    总 之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中 的每中力,再加上NO TRICKS

 

 

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